Comme chaque année avant elle, 2023 viendra avec ses défis et ses changements uniques – et le paysage des ventes n’est pas exempt de ce genre de changements.
Le jeu des ventes ne sera plus le même que dans un an, et cela peut être d’une grande aide pour anticiper ces transitions dès le début. Pour vous aider à y parvenir, nous avons contacté certains responsables des ventes pour connaître leur point de vue sur ce que les vendeurs peuvent s’attendre à voir au cours de l’année à venir.
Alors sans plus tarder, voici quelques-unes des tendances de vente les plus pressantes et les plus importantes à surveiller en 2023.
1. Les démos doivent vendre le problème, pas la solution.
Vous pourriez réciter quelques statistiques sur son poids et ses dimensions, mais vous auriez probablement plus de succès pour vendre l’histoire à l’intérieur – et comment cela peut améliorer la vie du lecteur.
Pensez maintenant à vos démonstrations de vente. Combien de temps consacrez-vous aux cloches et aux sifflets de votre produit au lieu des problèmes qu’il peut résoudre ?
Dan Tyre, Inbound Fellow chez HubSpot, insiste sur ce point en me disant : “Les prospects sont moins intéressés à “voir comment cela fonctionne” qu’à s’assurer que vous comprenez leurs besoins, que vous avez une idée complète de leurs exigences et que le produit marchera.”
En d’autres termes, votre expertise produit ne vous mène pas loin. Au lieu de cela, il s’agit davantage de votre capacité à découvrir ce qui intéresse vraiment vos prospects.
Robert Falcone, l’auteur de Just F*ing Demo!, fait écho à cela en disant : « Si vous savez quelles sont leurs principales préoccupations, vous pouvez leur montrer juste assez de votre produit qui correspond à leurs problèmes immédiats et obtenir un meilleur résultat.
2. Le processus de vente nécessitera plus de points de contact.
Nous faisons rarement une vente au premier contact avec un prospect – même si ce serait bien. En réalité, c’est un processus qui nécessite plusieurs points de contact. Mais voici le problème : le vendeur moyen ne fait que deux tentatives pour atteindre un prospect.
En 2022, il est essentiel d’appliquer une approche multi-touch pour construire des relations de qualité.
Selon le rapport sur la stratégie et les tendances commerciales 2022 de HubSpot, un tiers des commerciaux déclarent avoir en moyenne 2 à 4 interactions avec des prospects dans le processus de vente. 26 % des représentants signalent 5 à 7 interactions.
En plus de cela, 84 % des professionnels de la vente communiquent avec un prospect via 2 à 4 canaux différents (par exemple, e-mail, réseaux sociaux, SMS, chat en direct, etc.).
“La tendance à long terme va être sur l’interaction significative, la communication, l’établissement de relations et la résolution de problèmes”, m’a dit Judson Griffin, directeur principal des ventes NORPAC chez Intercom.
3. Freemium lancera la conversation.
Avez-vous déjà essayé une paire de chaussures avant de l’acheter ? Ou pris un échantillon de nourriture chez Costco ? Nous vivons dans un monde “essayez avant d’acheter” – ce qui pourrait expliquer pourquoi tant d’entreprises ont trouvé de l’or avec le modèle freemium.
Ce modèle divise les utilisateurs en un niveau gratuit ou premium. L’idée est que les utilisateurs gratuits finiront par utiliser leurs fonctionnalités limitées et passeront à un compte payant.
32 % des professionnels de la vente proposent aux prospects des options freemium, et environ 90 % d’entre eux affirment que c’est modérément à extrêmement efficace pour transformer les prospects en clients payants.
Puisqu’il élimine le coût d’avoir un compte (au moins au début), c’est un moyen fantastique de créer un processus naturel de maturation des prospects. Comme me le dit Tire, “Offrir un outil ou un widget gratuit, un essai de produit, une consultation ou une liste de contrôle des services peut augmenter votre visibilité, votre notoriété et vos opportunités pour les personnes qui sont au début du processus de vente.
“Bien sûr, toutes les entreprises ne sont pas adaptées à ce modèle. Mais si vous êtes une entreprise SaaS – ou si vous proposez des abonnements à plusieurs niveaux – cela peut être un moyen puissant d’acquérir plus de clients sans dépenser plus d’argent.
4. Les clients existants auront priorité sur les nouveaux
26 % des professionnels de la vente affirment que les clients existants ont eu la priorité sur la recherche de nouveaux clients cette année — et nous prévoyons que cette tendance se poursuivra en 2023.
Bien sûr, il ne suffit pas de simplement réagir lorsque des clients existants vous contactent. Au lieu de cela, il s’agit de créer des opportunités pour développer ces comptes. Comment peux-tu faire ça? Principalement via la vente incitative et la vente croisée.
Près de 90 % des professionnels de la vente essaient de vendre à leurs clients. Le résultat? Près de la moitié des entreprises déclarent que jusqu’à 30 % de leurs revenus proviennent de la vente incitative.
En ce qui concerne la vente croisée, 80 % des professionnels de la vente utilisent cette tactique. 42 % des entreprises déclarent que jusqu’à 30 % de leurs revenus proviennent de la vente croisée.
Cela dit, il est plus facile de développer des comptes lorsque vous entretenez des relations avec les clients après le point de vente initial. En fin de compte, entretenir ces relations est l’objectif le plus important, qui ouvre la voie à de nouvelles opportunités.
5. La nature hiérarchique des ventes s’aplatira.
Le vice-président des ventes de Help Scout, Stuart Blake, estime qu’au cours des cinq prochaines années, nous assisterons à un aplatissement de la nature hiérarchique des organisations de vente.
Il dit : « Cela se produit depuis cinq à dix ans, mais je suppose que cela s’accélérera au cours des cinq prochaines années. résultat du travail, l’utilisation de la technologie pour obtenir ce résultat et une communication plus propre. »
Blake ajoute : “Il y a aussi ce sentiment plus large dans l’air que nous devons simplifier les choses, et donc les processus. Cette décision pourrait finir par être de courte durée, mais je pense que nous verrons un changement de plus d’acteurs et moins de gestionnaires sur équipes commerciales au cours des cinq prochaines années.”
Prenez ce temps pour reconsidérer votre stratégie existante. Vous pourriez déterminer qu’il existe des moyens plus efficaces d’organiser la structure de votre organisation commerciale, offrant ainsi de nouvelles opportunités à votre représentant commercial à mesure que le secteur évolue.
6. La personnalisation est essentielle au succès.
L’approche unique peut fonctionner de temps en temps, mais elle devient de plus en plus obsolète d’année en année. En 2022, la personnalisation est le nom du jeu dans les ventes.
En fait, plus d’un quart des professionnels de la vente pensent que la personnalisation est le plus grand changement dans le domaine de la vente cette année.
Cela dit, vous n’avez probablement pas assez de temps pour passer des heures à rechercher chaque prospect. Alors, comment pouvez-vous trouver un équilibre?
Un bon point de départ est votre fidèle CRM, qui peut mettre toutes ces données à profit pour vous aider à brosser un tableau plus clair et plus holistique de vos clients. Il n’est pas surprenant que 22 % des responsables commerciaux souhaitent exploiter pleinement leur CRM cette année.
7. Spécialisation dans les marchés verticaux.
Dans les ventes modernes, “les richesses sont dans les niches”. En d’autres termes, lorsque vous essayez de plaire à tout le monde, c’est l’inverse qui se produit : vous finissez par ne résonner avec personne.
Bien que cibler des marchés plus petits ne semble pas être un bon conseil commercial, il s’agit d’une stratégie étonnamment bénéfique. Comme l’explique Dan Tire, “Bien que ce soit quelque peu contre-intuitif, plus votre profil de client idéal est ciblé, plus vous devriez obtenir une traction plus rapide.”
Par exemple, supposons que vous soyez sur un coup de pied propre. Quelle option vous attire le plus – une grande épicerie ou un magasin d’aliments naturels spécialisé dans les aliments biologiques ?
Du côté des ventes, cibler votre public peut vous faire économiser beaucoup de temps, d’argent et d’énergie en poursuivant les “mauvais” prospects.
Trish Saemann, la fondatrice de True North, souligne ce point en disant : “Lorsque vous concentrez votre énergie sur le ciblage d’un public plus restreint, votre message peut être plus personnalisé. Les messages personnalisés sont ceux qui suscitent l’engagement réel, et lorsque cela se produit, il y a plus de chances qu’ils vous fassent confiance pour comprendre leurs besoins. Ils sauront que vous êtes un bon candidat pour eux.
En 2022, nous prévoyons que les équipes de vente continueront de “se nicher” pour attirer des marchés spécialisés et récolter les bénéfices d’un public plus restreint, mais plus engagé.
8. La culture commerciale devient une priorité absolue.
S’il y a une chose qui ne se démode jamais, c’est d’avoir une culture de vente gagnante – et 2022 n’est pas différent. Mais qu’est-ce, exactement, qu’une bonne culture de vente ?
Selon Dan Tyre, cela implique “d’avoir une solide personnalité d’employé de représentant des ventes, un processus de recrutement rapide et de qualité, et [un] environnement de vente favorable”.
Construire une équipe de vente performante ne devrait jamais tomber au bas de la liste des priorités. Après tout, le volume de vente d’un vendeur, sa productivité et la durée de son séjour dans une entreprise sont tous influencés par la culture de la vente.
Et c’est une chose d’établir une culture de vente – c’en est une autre de s’assurer que vous maintenez ces valeurs à mesure que vous évoluez et grandissez. En gardant la culture à l’esprit, vous pouvez recruter d’excellents représentants, promouvoir une concurrence et une collaboration saines et générer des résultats.
9. Appel via votre CRM.
En moyenne, un commercial ne passe que 28 % de sa journée à vendre. Le reste est consacré aux réunions internes, aux formations et à la prospection.
Alors, comment pouvez-vous tirer parti du peu de temps dont vous disposez pour vendre ? De plus en plus, la solution est un CRM fiable. Plus précisément, un CRM avec des fonctionnalités de suivi des appels, qui vous permet d’atteindre plus de prospects avec moins d’effort.
Dan Tire a conseillé aux commerciaux de tirer parti de ces outils, déclarant : “La plupart des CRM modernes vous permettent d’appeler directement via votre technologie, éliminant les silos d’informations gaspillées, améliorant la productivité des ventes et permettant l’examen des appels enregistrés à des fins de formation.”
Dean Moothart, directeur des solutions client chez LeadG2, ajoute : “Des éléments tels que les modèles d’e-mail, la fonctionnalité d’enregistrement des appels et les liens de gestion du calendrier sont de nouvelles fonctionnalités qui font passer la productivité des ventes à un niveau supérieur.”
Conslusion
2023 s’accompagnera inévitablement d’un changement de rythme et d’une multitude de nouvelles tendances et de nouveaux défis. Bien que cette liste ne soit pas exactement gravée dans le marbre, c’est un bon point de départ pour déterminer à quoi pourrait ressembler le paysage des ventes au cours de la prochaine année.
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